4 tips til øget salg og rentabilitet i jeres ingeniørvirksomhed

Oplever I udfordringer med ujævn ordrebeholdning, svag projektlønsomhed og lave marginer? I dette blogindlæg fokuserer vi på, hvordan ingeniør- og tekniske konsulentvirksomheder kan overvinde salgsudfordringer og forbedre lønsomheden. Traditionelt har ingeniørvirksomheder ikke været særligt salgsorienterede, men i et konkurrencepræget miljø er tilpasning og investering i salg blevet afgørende for succes.  

Med disse fire tips til at udvikle salg og lønsomhed kan du forbedre din virksomheds konkurrenceevne:  

1. At sikre en stabil ordrebeholdning

At have en stabil og pålidelig ordrebeholdning er afgørende for succes, men det er ikke altid en nem opgave. I ingeniørbranchen er en svingende og ujævn ordrebeholdning en almindelig udfordring. Det kan sammenlignes med en cyklus, hvor der er perioder med høj efterspørgsel, for eksempel fra februar til maj, som efterfølges af roligere perioder fra juni til september, inden næste top i ordrebeholdningen.  

For at håndtere dette skal salgsorganisationen spille en central rolle. Salgsorganisationen skal arbejde på at udjævne udsvingene og sikre, at ordrebeholdningen er i overensstemmelse med virksomhedens tilgængelige ressourcer året rundt. En nøglefaktor er at sikre, at der altid er tilstrækkeligt mange potentielle kunder i salgspipelinen. Fokusér på aktivt at drive salget, især i perioder, hvor I ved, at der kan opstå en reduceret ordrebeholdning.  

Dette kræver naturligvis en vis grad af planlægning. Ved at bruge prognoser og rapporter kan salgsorganisationen træffe informerede beslutninger og handle i tide, når ordreindstrømningen begynder at ændre sig.  

2. Evaluér kvalitet og kvantitet af opgaveforespørgsler for at skabe et lønsomt tilbud

For at opretholde en stabil ordrebeholdning er det vigtigt at håndtere både kvantiteten og kvaliteten af de opgaver, I modtager. Det er relativt enkelt at overvåge opgavemængden, hvis I bruger et godt system, men det kan være mere udfordrende at måle kvaliteten. Det er essentielt at forstå sammenhængen mellem projektets marginer og arbejdsmængden, da store projekter ikke altid er mere rentable end små.  

Data om leads og opgaveforespørgsler bør aktivt opdateres, så I altid har korrekt information til at træffe informerede beslutninger. Ved nøje at overvåge resultatet af de leads og opgaveforespørgsler, I modtager, kan I analysere og forbedre kvaliteten af jeres tilbud. Er der specifikke geografiske områder eller brancher, hvor I ofte taber salgssager? Er handler med virksomheder af en bestemt størrelse mere rentable end med andre?  

At skabe tilbud, der både er konkurrencedygtige og rentable, er en udfordring. Men ved at anvende de data, I indsamler i jeres systemer, kan I lære at skabe tilbud, der tiltrækker kunder og samtidig styrker virksomhedens lønsomhed.  

Det er også afgørende at følge og registrere alle arbejdstimer, der er knyttet til et projekt eller en kunde. Hvis tid ikke registreres korrekt eller bogføres som internt arbejde, kan det føre til en forkert opfattelse af projektets rentabilitet i forhold til de faktiske tal. Når tidsstyringen er præcis, kan I skabe tilbud, der både er konkurrencedygtige og rentable, baseret på viden fra tidligere projekter.  

3. Systematisk opfølgning på salgs- og markedsaktiviteter

Forbedring og opfølgning på salgsarbejdet gøres nemmest med et godt CRM-system, og derfor kan det være værd at investere i et sådant. Det kan lyde som et grundlæggende tip, men et CRM-system kan være afgørende for at skabe både mere effektiv og øget salg og bør derfor ikke undervurderes. Det hjælper sælgerne med at organisere deres tid, holde styr på deres aftaler og følge kommunikationen med kunder og potentielle kunder. Samtidig gør det det lettere at koordinere markedsføringen af jeres tjenester på en effektiv måde.  

Det er ikke usædvanligt, at andre uden for salgsorganisationen, som f.eks. direktører, operative chefer, konsulenter og ingeniører, deltager i salgsarbejdet. At samle al information om jeres salgsaktiviteter ét sted og markedsføre systematisk øger effektiviteten markant. Dette hjælper med at undgå både overlap og unødvendig kontakt med kunder og potentielle kunder, da informationen altid er tilgængelig for alle.  

Et CRM-system skaber også ofte klarhed i salgsprocessen. En tydelig salgsproces gør det muligt for sælgerne at fokusere på de mere rentable projekter og kunder, hvilket øger salget. Kvalitetsprocesser og rutiner bidrager desuden til at øge produktiviteten i salgsarbejdet.  

Et godt integreret CRM-system gør det lettere at overvåge salgspipelinen og de planlagte salgsaktiviteter regelmæssigt, f.eks. hver uge. Derudover får I en bedre oversigt over, hvor succesfulde jeres salgsinitiativer er, og indsigt i gennemsnitlige transaktionsværdier, f.eks. måned for måned.